Как получить расценки на шлифовку рельсов: советы для покупателей

Предложение по шлифовке рельсов — это не прайс-лист. Это ответ на ряд вопросов, которые покупатель либо задает четко, либо оставляет поставщику гадать. Когда вопросы расплывчаты, полученные предложения несопоставимы: один поставщик оценивает колесо, другой — коробку, третий — сервисную кампанию, и самая дешевая на первый взгляд цифра на странице редко оказывается самой дешевой на деле.

Данное руководство написано с точки зрения поставщика. В нем изложены факторы, влияющие на цену шлифовки рельсов, пять решений, которые необходимо принять, прежде чем предложение станет значимым, пакет данных, позволяющий сравнивать конкурирующие предложения, и показатели, отличающие низкую стоимость заказа от низкой стоимости за километр шлифовки.

Что влияет на цену шлифовки рельсов?

Практически за каждой цифрой, которую присылает поставщик, стоят четыре блока затрат.

Абразивный материал и связка. Шлифовальные круги для рельсов не являются абразивами общего назначения. В качестве рабочего абразива обычно используется диоксид циркония и алюминия, выбранный потому, что рельсовая сталь плохо переносит острые, хрупкие зерна; связка должна удерживать эти зерна со скоростью 50 м/с, выдерживая при этом высокую температуру шлифовального процесса. Содержание диоксида циркония, структура зерен и химический состав связки являются наиболее значимыми факторами, влияющими на себестоимость единицы продукции.

Размеры и содержание металла. Шлифовальный круг ZA 260×90×154 мм имеет алюминиевую ступицу и армирование стекловолокном; круг Speno-format 350×60×127 мм представляет собой совершенно другую отливку. Больший диаметр, большая толщина и большее количество армирования означают больше материала, больше времени прессования и большую вулканизационную способность.

Объем и оснастка. Форматы колес изготавливаются с использованием оснастки, специально предназначенной для данного размера. Единовременный заказ на десять штук и повторный заказ на десять тысяч штук проходят через один и тот же пресс, но не по одному и тому же производственному плану, поэтому реальные цены различаются в зависимости от объема — не в качестве тактики переговоров, а потому что циклы подготовки и вулканизации амортизируются по-разному.

Соответствие требованиям и документация. Протоколы сторонних испытаний, отслеживаемость партий, сертификация ISO и CRCC , а также разрешения, специфичные для конкретного рынка, такие как сертификация EAC для евразийского рынка, — все это влечет за собой дополнительные расходы. Кроме того, это защищает покупателя в случае поломки колеса или запроса документов инспектором. Более полная картина затрат на километр пути представлена в нашем анализе стоимости шлифовки рельсов на километр .

Прежде чем вы спросите: пять решений, определяющих стоимость шлифовки рельсов.

Поставщик может предложить цену только в соответствии с условиями покупателя. Эти пять решений влияют на цену больше, чем любые переговоры.

1. Что именно шлифуется и зачем. Удаление гофрированной поверхности при транспортировке тяжелых грузов, высокоскоростная профилактическая шлифовка и финишная обработка стрелок — это разные работы с разной глубиной удаления материала за один проход. Наше руководство по измерению износа рельсов и определению момента шлифовки или замены охватывает именно измерительную часть; результаты этих измерений — целевой профиль, глубина удаления материала, количество проходов — это именно то, что необходимо поставщику для определения размера колеса и объема.

2. Какая машина и какой формат колеса. Качество колеса зависит от его посадки. Модель машины определяет диаметр, толщину, диаметр отверстия и схему расположения болтов; она также определяет скорость вращения шпинделя и, следовательно, максимальную безопасную периферийную скорость колеса. В нашем глобальном справочнике производителей рельсошлифовальных станков перечислены форматы колес, используемые в основных семействах рельсошлифовальных машин.

3. Шлифовальные круги для железнодорожных составов или круги для ручных станков. Это отдельные категории продукции. Колеса для железнодорожных составов вращаются со скоростью 50 м/с в каретке с 96 камнями ; круги для ручных станков, используемые на шлифовальных станках Geismar и Robel , устанавливаются на оправки M20 или 5/8 дюйма и применяются для обработки сварных швов и стрелок. Предложение, в котором эти два типа кругов упоминаются без соответствующего пояснения, нельзя сравнивать ни с чем.

4. Годовой объем и способы его потребления. Десять колес для пробного использования, 600 колес за сезон технического обслуживания и годовой контракт на 10 000 колес — это три разных коммерческих предложения. Объем на одну машину, на одно депо и на год — вот что позволяет поставщику поддерживать запасы для вас.

5. Куда и когда должно прибыть колесо. Порт доставки, таможенный режим, Инкотерм и требуемая дата значительно влияют на стоимость доставки, что гораздо сильнее, чем ожидает большинство покупателей, особенно когда стоимость фрахта рассчитывается отдельно и сравнивается с ценой доставки.

Пакет документов для запроса коммерческого предложения: что отправить поставщику

Полный запрос сокращает цикл подготовки коммерческого предложения с недель до дней и устраняет двусмысленность, делающую предложения несравнимыми. Отправьте эти девять пунктов в одном сообщении:

• Марка и модель станка, а также типоразмер установленных колес ( диаметр × толщина × диаметр отверстия, плюс схема расположения болтов, если применимо ).
• Скорость вращения шпинделя или номинальная периферийная скорость станка.
• Тип пути: высокоскоростной, для большегрузных перевозок, метро или стрелочный перевод, а также марка стали рельсов, если известна.
• Устраняемый дефект: гофрирование, усталость металла, сварной шов, восстановление профиля.
• Результаты шлифовки: профиль, шероховатость поверхности, показатель приемлемости.
• Годовой объем, выраженный в колесах в год, и количество машин, потребляющих их.
• Будь то пробный заказ, сезонный заказ или рамочный контракт.
• Порт доставки и требуемая дата доставки
• Колеса должны соответствовать любым национальным или эксплуатационным стандартам.

Если имеется чертеж, фотография колеса или маркировка старого колеса, обязательно приложите их. Один эскиз с указанием размеров предотвратит больше ошибок, чем три страницы описания.

Технические характеристики колес: таблица данных, позволяющая сравнивать цены.

Два варианта цен на диски "260×90×154 мм" могут отличаться по твердости, структуре зерна, армированию и допускам — поэтому спецификация важнее, чем указанные в заголовке размеры. Приведенные ниже форматы соответствуют тем, с которыми наше собственное производство работает каждую неделю.

Помимо формата, запросите данные о допусках и качестве. Это показатели, которые мы публикуем для каждой партии, и которые должны быть указаны в техническом приложении к любому коммерческому предложению:

В нашем сравнительном анализе отечественных и импортных шлифовальных кругов для рельсов сравниваются пять показателей, отличающих отечественный круг от импортного, и какие из них действительно предсказывают срок службы.

Технические характеристики без цифр — это маркетинг. Предложение, в котором эти значения указаны рядом с ценой, — это документ, который действительно можно сравнить.

Построчное изучение коммерческого предложения: цена, минимальный объем заказа, сроки поставки, Инкотермс.

Одна лишь цена за единицу товара ничего не говорит. Важно то, в каком коммерческом контексте она представлена:

• Минимальный объем заказа и ценовые скидки. Колеса для железнодорожных путей — это специализированные изделия, поэтому минимальный объем заказа обычно указывается в штуках или в партиях. Уточните, на каком этапе находится ценообразование — как правило, при пробном объеме, при 100 штуках и при объемах, сопоставимых с контейнерными перевозками, — и какой годовой объем фиксирует цену на двенадцать месяцев.
• Сроки поставки и складская политика. Поставщик с производственной мощностью 50 миллионов колес в год и постоянно выпускаемыми форматами может гарантировать сроки поставки; поставщик, предлагающий формат, который он никогда не производил, будет завышать цену. Уточните, какие из ваших форматов есть в наличии на складе, а какие изготавливаются на заказ.
• Инкотермс. Цены EXW кажутся самыми дешевыми, но почти никогда не оказываются таковыми после добавления стоимости фрахта, страхования и таможенного оформления. Сравнивайте аналогичные предложения: FOB — морская перевозка, CIF — если поставщик организует перевозку, DDP — только если он действительно может пройти таможенное оформление в вашей стране.
• Условия оплаты и гарантия. Стандартные условия, гарантия от преждевременного выхода из строя и процедура замены имеют большее значение, чем разница в цене в два процента. Уточните, что произойдет, если партия не оправдает заявленный срок службы.
• Запасные части. Если в вашем парке оборудования также используются противопожарные завесы, отрезные круги или круги для удаления наплавленных фланцев, включите их в тот же запрос предложений. Объединенные поставки специализированных расходных материалов обойдутся дешевле, чем три отдельные поставки.

Стоимость часа шлифовки: показатель, который действительно имеет значение.

Самый дешевый шлифовальный круг в пересчете на единицу продукции и самый дешевый шлифовальный круг в пересчете на километр пробега — это, как правило, разные товары. Критерием выбора является стоимость за проходной километр или, на практике, стоимость за час шлифовки:

Стоимость за километр пробега = цена колеса ÷ количество километров пробега, доставленных на одно колесо

Рассмотрим два предложения на одну и ту же машину. Колесо А продается по цене, равной 100, и обеспечивает 100 километров пробега; колесо В продается по цене, равной 70, и обеспечивает 50 километров пробега:

Колесо B на 30 процентов дешевле по счету-фактуре и на 40 процентов дороже по стоимости гусениц — и это еще до учета трудозатрат и доступа к гусеницам, необходимых для вдвое большего количества замен колес. Подробное сравнение двух марок колес одинакового размера приведено в нашем обзоре Molaton против Norton для машин Loram . Независимые полевые исследования, лежащие в основе наших собственных данных о сроке службы, показывают, насколько велика может быть разница:

При запросе ценового предложения обязательно укажите продолжительность жизни, на основе которой рассчитана цена, и результаты проведенного исследования. Поставщик, не указавший название исследования, просто выражает надежду.

Пробные заказы и выборочные запуски: протестируйте перед принятием решения.

Серьезные покупатели редко подписывают рамочный договор на основе бумажных данных. Обычно используется поэтапный подход: небольшой пробный объем в соответствии с согласованным протоколом оценки, затем сезонный заказ, а затем годовой контракт, когда все пойдет по плану.

Критерии оценки следует указывать в запросе предложений до начала испытаний, а не после. Необходимо определить, сколько колес, на каком оборудовании, на каком расстоянии, каким образом проводились измерения и по какому пороговому значению приемки. Тогда в результате испытаний будут получены данные, на основе которых можно принимать решения, а поставщик будет точно знать, что именно измеряется.

Документы и сертификаты, которые необходимо запросить вместе с ценовым предложением.

Документация является частью товара. Запросите её вместе с ценой, а не после оформления заказа.

• Управление качеством : ISO 9001:2015 — убедитесь, что область применения охватывает именно те размеры, которые вы покупаете, а не только «абразивные материалы».
• Управление охраной труда : ISO 45001:2018
• Сертификация продукции : сертификация продукции CRCC и принятие к технической экспертизе деталей подвижного состава для соответствующих типов колес.
• Протоколы независимых испытаний : дисбаланс, отклонение размеров, параллельность и качество шлифования проверены в соответствии с национальным стандартом абразивности для шлифовальных кругов для рельсов.
• Соответствие стандартам : JB/T 11431 (абразивные материалы на связке - шлифовальные круги для рельсов, текущая редакция 2020 г.), GB/T 2492 для измерения дисбаланса, GB/T 2493 для испытаний на вращение и EN 12413, где требуется соответствие европейским стандартам безопасности.
• Разрешение на вывод на рынок : сертификация EAC по ГОСТ 33174-2014 , регулирующая вывод колес на евразийский рынок.

Предложения без документов не являются более дешевыми. Они просто перекладывают риски на покупателя.

Распространенные ошибки, приводящие к завышению стоимости шлифовки рельсов.

Шесть типов шлифовальных кругов для рельсов составляют основную часть предотвратимых затрат на их закупку:

1. Цена указывается за колесо, а не за заказ. Покупатели, описывающие дефект и целевой профиль, получают колеса, соответствующие их назначению; покупатели, указавшие только размеры, получают стандартную цену за стандартное колесо.
2. Сравнивайте цены с учетом доставки и цены франко-завод. Стоимость фрахта, страхования и таможенного оформления может превышать разницу в цене за единицу товара между двумя поставщиками. Перед сравнением нормализуйте каждое предложение до одного условия Инкотерм.
3. Если не учитывать расход на миллиметр, то колесо, изнашивающееся вдвое быстрее, требует вдвое больше замен, вдвое больше места для хранения и вдвое больший объем транспортировки — и все это отражается в бюджете на техническое обслуживание, а не в заказе на закупку.
4. Забывать, что поломки при шлифовании обходятся дорого. Колесо, которое прожигает рельс или оставляет циклические следы, из которых образуются новые неровности, требует второй кампании по исправлению.
5. Распределение расходных материалов между поставщиками. Отдельные заказы на колеса для поездов, колеса для ручных станков и отрезные круги увеличивают транспортные и административные расходы.
6. В контракте отсутствуют критерии приемки. Без определенных параметров шероховатости поверхности, допуска профиля и условий обжига споры о характеристиках шлифовального круга не могут быть разрешены на основе имеющихся данных. Система оценки поставщиков, позволяющая сравнивать их характеристики, изложена в нашем руководстве по оценке и выбору компаний, занимающихся шлифовкой рельсов .

Как компания RailwayCare составляет смету на шлифовальные круги для рельсов

Мы производим шлифовальные круги для рельсов с 2004 года — первая специализированная компания по производству шлифовальных кругов для рельсов в Китае — и разработали национальный стандарт, которому соответствует этот формат, JB/T 11431 (текущая редакция 2020 года). Производство составляет около 500 000 кругов в год для различных типов рельсов, стрелочных колес и колес для ручных станков, при этом абразивные материалы поставляет Saint-Gobain, а смолу — SI Group.

Когда покупатель отправляет описанный выше пакет документов для запроса коммерческого предложения, мы обычно отвечаем четырьмя пунктами: спецификация колес и лист допусков для конкретной модели станка, ресурс износа в километрах пробега и основанные на нем испытания, отчеты о сторонних испытаниях для данной партии, а также коммерческая рама — минимальный объем заказа, ценовые ступени, сроки поставки, условия Инкотерм и условия оплаты.

Часто задаваемые вопросы

Сколько времени занимает получение ценового предложения на шлифовальные круги для рельсов?

Расчет стоимости стандартного шлифовального круга для рельсов с указанием модели станка и объема обычно занимает от двух до трех рабочих дней. Изготовление новых форматов, требующих оснастки, или заказов, требующих специфического для рынка одобрения, например, сертификации EAC, занимает больше времени, поскольку сроки изготовления оснастки и подготовки документации являются реальными.

Каков минимальный объем заказа шлифовальных кругов для рельсов?

Минимальный объем заказа (MOQ) для шлифовальных кругов для рельсов зависит от формата: пробное количество для оценочного цикла возможно для стандартных размеров рельсовых кругов, в то время как для нестандартных форматов обычно требуется серийное производство. Уточняйте минимальный объем заказа для каждого формата отдельно, а не общую цифру, и запрашивайте пробное количество отдельно.

Следует ли сравнивать цену за один шлифовальный круг или стоимость часа шлифовки?

Сравните стоимость часа шлифовки или стоимость километра пробега. Цена за колесо скрывает переменную, которая доминирует в бюджете на техническое обслуживание, — количество километров пробега, которое обеспечивает колесо. Колесо, которое на 30 процентов дешевле, но служит вдвое меньше, обходится примерно на 40 процентов дороже в эксплуатации.

Какой термин Инкотерм следует использовать при расчете стоимости шлифовального круга для рельсов?

Используйте один Инкотерм для каждого сравниваемого поставщика. FOB — это общепринятый базовый вариант для морских перевозок, CIF — если поставщик организует перевозку и страхование, а DDP — если поставщик может беспрепятственно пройти таможенное оформление на вашем рынке. Цены «франко-завод» кажутся самыми низкими и редко являются самой дешевой ценой с доставкой.

Для точной оценки стоимости мне нужен чертеж или старая разметка колеса?

Чертеж или четкая фотография существующей маркировки колеса позволяют избежать ошибок больше, чем любой другой пункт в запросе предложений. Для стандартных форматов железнодорожных колес обычно достаточно модели станка; для колес, изготовленных на ручных станках, стрелочных колес и любых нестандартных отверстий или расположения болтов необходимо указать размеры.

Получите ценовое предложение на шлифовальные круги для рельсов.

Отправьте нам ваш запрос на коммерческое предложение (RFQ) — модель машины, типоразмер колес, тип гусениц, годовой объем производства и порт поставки — и мы предоставим вам спецификацию, расчет ресурса с указанием условий испытаний, а также коммерческую раму, которую вы сможете сравнить с предложениями любого другого поставщика.

• WhatsApp: +86 15072332788
• Электронная почта: simon.wang@railwaycare.com

RailwayCare (Wuhan Huatie Ruijie Rail Transit Technology Co., Ltd.) – ваш профессиональный партнер в области шлифовки рельсов, предлагающий шлифовальные круги Molaton, проверенные на высокоскоростных, большегрузных и линиях метро с 2004 года.